2014/07/01   成功事例

月商100万が1,000万円に!購入したECサイトの運営実例

 

みなさまこんにちは。サイトM&Aのマキコです。

 

今回は、購入当時月商100万円だった家具の販売サイトを月商1,000万円まで成長させ、その後このサイトを売却された株式会社ECホールディングス代表取締役の井関貴博様からお話を伺いました。

 

購入したサイトを成長させた施策の内容や、サイトM&A成功の秘訣など、貴重なお話が満載です!

 

 

 

SONY DSC

株式会社ECホールディングス 代表取締役 井関貴博 様

 

 

 

ECマーケティングのノウハウを活用すれば売上を伸ばせると思った

 

 

チャプチーノ

チャプチーノ

――ECホールディングス様の事業内容について教えてください。

 

弊社は、2006年から主にメーカーの小売店舗部門が展開するEコマースサイトをトータルでサポートする事業を展開し、ジュエリーメーカーやスイーツメーカーを主なクライアントとし事業を拡大してきました。

現在はそれまでの運営代行のノウハウを活かして、スイーツのEコマースサイト「チャプチーノ」を運営し、開発から製造・販売まで全て自社で行っています。

 

――サイトを購入された理由をお聞かせください。

 

サイトM&A by GMOを利用してサイトを購入した2010年頃、弊社では会社を成長させるためにあらゆる方法を模索していました。その一つに、出来上がっているサイトを購入し、自社のノウハウを活用して成長させるというアイデアがありました。

これまで自社でEコマースサイトを複数立ち上げてきた経験があるので、ゼロから1にするのがいかに大変かということはわかっていました。立ち上げたばかりのサイトでは、初めて商品が売れるまで1ヶ月かかる、売上100万円にするのに1年かかるということはよくあることです。

 

そこで、GMOさんに問い合わせをしていくつかサイトを紹介してもらう中で、大学生がお小遣い稼ぎで運営していた家具のECサイトが目に留まりました。そのサイトの当時の売上は月間100万円程度で、お客様もついているサイトでした。しかし会員向けのメールや、リスティング広告などのマーケティングは行われていない状況だったので、弊社がEコマースサイトの運営代行業務で培ってきたノウハウを活用してテコ入れをすれば、十分に売上を伸ばす余地があると確信しました。

 

 

 

「SEO対策」と「お客様目線のサービス」

 

 

SONY DSC――購入後の運営についてお聞かせください。

 

購入したサイトは、スタート時点で月商が100万円あったので、自社のノウハウを導入することでスピーディに売上を伸ばすのは容易だと判断していました。

 

まずはSEO対策を本格的に導入し、狙った検索キーワードで1位を取ることに注力しました。Eコマースサイトには、月間売上100万円、300万円、1,000万円という壁がありますが、SEO対策に注力した結果、当初100万円だった売上は半年位で300万円まで伸びました。しかし300万円からはサイトの構造の関係でSEO対策に苦戦し、300万円の壁にぶつかってしまいました。そこで、300万円まで売上を伸ばしたノウハウを活かして、全く同じコンセプトの家具のサイトを別に立ち上げました。そうすることで、狙ったキーワードで検索結果の上位に表示することに成功し、ようやく月間1,000万円の売上を実現することができました。

 

オペレーションは、最初専任の社員1、2名でスタートしました。当初は家具に関する商品知識やナレッジもなかったのですが、集客対策とお客様対応などに注力することで十分に売上を伸ばすことができました。やがて売上が増えるにつれてアルバイトや社員を増員し、売上規模が月間1,000万円となった時点で最終的に6名のチームになっていました。その頃には、チーム全員が正しい商品知識を持ち、お客様からの問い合わせやクレームなどにも丁寧に対応できるように情報共有をしていきました。

 

サイトを成長させるには、「あたりまえのことをあたりまえにやる」ということがすごく大事だと思っています。クレームがあった時に真摯に対応する、迅速にしかも丁寧に梱包し配送するといった、お客様目線で見た時に、あたりまえと感じる対応ができていないということはよくある話です。そこは、自社での経験を活かしてうまく対応できていたと思っています。

 

 

 

購入したサイトの運営から得たノウハウを他の事業に活かす

 

 

――貴社の他の事業とはどのようなシナジーがあったのでしょうか?

 

 

SONY DSC最も大きかったのは、さまざまなノウハウが蓄積できたことです。家具は弊社の事業の中でも大きな商品でした。傷つけずに商品を運ぶ梱包の仕方や、全国配送の各エリアで最も安い配送業者はどこかといったことがわかってきました。

 

また、売上規模が1,000万円になると、段ボールや配送の業者から、様々なコスト削減の提案を受けるようになりました。そうして、売上の伸びに比して経費の増分が低く抑えられるようになってきたのです。スケールが上がるとやれることが増えることを実感しました。

 

また、サイトの商品点数が増えてくるとサイトが重くなってしまうのですが、その負荷分散をどのようにしていくかといった技術的なことや、「この商品を買った人は、他にこのような商品を買っています」というリコメンド機能などを導入して、買いやすいサイトにしていくことにも注力しました。このようなデジタル、アナログ両方のさまざまな運営方法のノウハウを、弊社が運営している他のサイトに導入したり、お客様に提案したりすることができました。また、このサイトの成功事例をケーススタディとしてクライアントに提案できたので、非常に説得力がありました。

 

 

 

育てたサイトを売却

 

 

2010年に購入したサイトが順調に売上を伸ばして2年ほど経過した2012年3月、このサイトを売却しました。2012年に入ると弊社では、自社で開発から製造・販売まで一貫して展開していたこだわりのスイーツの事業を伸ばしていこうというフェーズに入ってきました。そこで、社内のリソースを集中させようということで、サイトM&A by GMOに売却の依頼をしました。

売却先は、きちんとサイトの価値をわかってくださる方、信頼できる方にしたいと考えていました。もちろん売却にあたっては、弊社でも納得できる価格と条件になるまで、何度も交渉させていただきました。

 

 

SONY DSC私はサイトの購入と売却の両方を経験しています。

買う方は、サイト購入時の売上が購入後も続く前提で買うのですが、それが続く保証はどこにもありません。サイト譲渡後の売上がどうなるかは引き継ぎにかかっていると思います。購入者はお金を払ってでもきちんとフォローをする期間を設けてもらい、細かいノウハウまで引き継ぎをしてもらうべきです。

 

弊社のサイト売却時には、オペレーションの引き継ぎとして売買契約とは別に3ヵ月から半年、受託で契約を結んでビジネスが軌道に乗るまでの間一緒にやらせていただきました。そうすることで、サイトで行っているビジネスを隅々まで引き継ぎをすることができたのです。

 

購入する際には、なるべく安く購入したいと思われるかもしれませんが、この引き継ぎのコストを抑えてしまうのは考えものです。神は細部に宿る。Eコマースサイトは、裏側に様々なノウハウやナレッジが詰まっているからこそ、売上、利益を生むのです。この部分をきちんと引き継いでおけば、弊社のように商品知識がなくても、Eコマースサイトを購入して、スピーディに事業の拡大を図ることが可能になります。

 

あとは、購入したサイトにどのような工夫をしたらどのような結果が出そうか、2年後3年後まで自社に当てはめて考えた事業計画を作ったほうがよいと思います。

 

――サイトM&A by GMOを利用した感想を教えてください。

 

担当の方が信頼できる方で、サイトM&Aの仲介業者として中立な立場で情報提供をしてくれました。サイトの損益情報やアクセス解析のデータなど、購入を判断するために必要な資料は担当の方を通して提供して頂けました。最後は実際にサイトのオーナーさんに会わせてもらい、色々質問をさせていただきながら、オーナーさんのサイトに対する思いもお聞きすることができたので良かったです。

 

――サイトの購入をご検討中の方にメッセージをお願いします。

 

サイトの購入を考えている方は、まずは小さな案件からでも思い切って購入してみた方がいいと思います。失敗しても、それをノウハウとして貯めておけば、次に活かすことができます。私達も最初は失敗だらけでした。自分で実感しないと身体に落ちていかないし、必ずシナリオ通りにできる商売はないと思います。皆さんも是非サイトを購入して、スピーディな売上拡大を目指して欲しいです。

 

弊社も力を入れているスイーツ事業関連のサイトであれば、積極的にサイトM&Aを活用していきたいと思っています。

 

 

 株式会社ECホールディングス サイトM&A by GMO

 

 


――
井関様、ありがとうございました!

 

 

2014年4月取材

●井関 貴博 様(Takahiro Iseki)

株式会社ECホールディングス代表取締役

1975年1月高知県高知生まれ。高知追手前高校卒業後、東京に上京。

早稲田大学卒業後、日本インベストメント・ファイナンス(現大和企業投資)に入社。
5年間ベンチャーキャピタリストとして、投資16社でそのうちにIPO企業5社、スーパーのハナマサやメディア&リサーチのイードの社外取締役を歴任。
その後、ネットエイジグループ(現ユナイテッド)の取締役CFOとして入社、2年後、東証マザーズ上場し、東証の鐘を鳴らす経験をする。2006年2月に当社を創業。メーカー小売業の想いをお客様にダイレクトに伝えるという使命を持つ。


 

 

データで見るサイトM&A

 

 

ご成約案件のサイト種別グラフ

 

 

このデータの詳細はこちら

 

 

 

 

サイトM&A独占案件公開中!案件一覧はこちら

http://www.sitema.jp/list/result.php?tid=485_list

 

自分のサイトが売れるかも?無料クイック査定はこちら

https://www.sitema.jp/quick/?mode=form&tid=485_quick

 

 

 

 

 

タグ:, , , ,